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起重机生产企业渠道管理分析

来源:找起重机网时间:2016-03-30 18:20:13访问量:263

 对于一个起重机企业来说,如何做好企业渠道管理十分重要,怎样对经销商、批发商进行管理,确保渠道成员、企业和成员之间做好协调工作,减少利益冲突,共同谋求长远的最大利益。

 工程机械产品因为专业知识强,对售后服务依赖性高等原因,通常需要经过经销商环节才能将产品转移到用户手中。而这个途径便是分销渠道。在成熟的市场道中,企业不可能仅仅靠自己来进行产品分销和市场开拓,更多的是把精力放在构造高效分销系统上,这涉及到分销渠道管理的问题。

 分销渠道按照长度的不同,可以分为零阶渠道、一阶渠道、二阶渠道等,还能划分为直接渠道、间接渠道等。按照渠道成员之间的联系紧密的程度不同,可以划分为传统渠道系统、整个渠道系统。其中,整合渠道系统包括了垂直渠道系统、水平渠道系统以及多渠道行销系统等。

 以渠道成员间关系紧密程度来看,起重机企业分销渠道处于传统渠道和整个渠道两者之间。国企分销渠道系统中的成员关系不是很密切,各行其是,生产厂家很难控制其他成员,有些情况下部分成员为了追求自身利益可能会损坏整个渠道系统的利益。随着行业的发展,这种状况将会逐步改善。而外资企业分销系统中成员关系相对密切,一般是采用了垂直分销模式,最常见的是合同式垂直渠道系统

 目前,大多数起重机制造企业在企业内部设立市场部、销售部来进行分销渠道管理。生产企业对渠道进行管理主要内容是对经销商进行甄选、检测、评估、激励以及支持等。在选择经销商的时候,需要对经销商的能力进行全方位的考察,并定期进行业绩考核,激励优秀的经销商,淘汰没有业绩、能力不足的经销商,对渠道进行不断的优化。

 另外,在渠道管理中重要一环是解决渠道冲突问题,如价格混乱、跨区销售、发货不准时、拖欠贷款等,这需要销售经理话费大量的时间和精力。事实上,渠道冲突是一定存在的,需要做好的是不断对渠道进行优化,对经销商进行激励、支持,培训,挖掘优秀经销商,强化对渠道的管理。


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