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职业素质晋升之旅:提高对渠道管理的认识

来源:找起重机网时间:2015-11-11 09:46:34访问量:1356

 对于一个制造商来说,对现有销售渠道进行管理,从而完成公司的分销目的是非常重要的。渠道管理的目的在于保证渠道成员之间、公司和渠道成员之间能互相协调开展工作,将所获得的利益最大化。在对分销渠道控制程度上又可以分为绝对控制和低度控制。

绝对控制

 绝对控制是指生产企业自行选择营销中介类型、数目和地理分布,而且能控制这些营销中介的销售还有价格策略。如果生产企业的实力和产品的性质在一定条件下,绝对控制是可行的,如一些生产特种产品的企业对销售网络往往实行绝对控制。 以日本丰田汽车公司为例,丰田公司对东京区域划分成若干个销售区,每个区都有专门的业务经理负责。要求业务经理要对自己的区域分销商非常熟悉,详细掌握中间商的资料。通过中间商及时了解市场变化,接受用户反馈,提高中间商的努力。绝对控制的优势在于能利用高度控制保证价格高位和维持产品优良品质,控以防止价格战,稳定经济利益。

低度控制

 对于大多数企业来说,实力不足或者没有必要实行绝对控制,选择低度控制比较合适。通过中间商提供支持协助来维持销售。在形式上可有:

(1)和中间商合作方式灵活多样

  如企业委托中介网营销商品,用相应的方式激励中介网员。另外自出费用和中介网进行联合广告宣传,支持中介网员的推广活动,公关活动。免费为他们进行系列的销售管理技巧培训,奖励业绩突出的成员,设法调动中介网员的热情,从而达到控制网络的目的。

(2)向分销商派遣代表进驻

  一般大企业都会派遣代表到分销商处了解、监督商品销售情况。另外,企业也会提供一些帮助给中间商,如训练销售人员、策划销售活动和投放广告。利用这一系列的活动来掌握商品的销售动态。

 企业应该首先去树立自己产品的市场形象,不断提高自身的知名度。换言之是对分销商提供服务和广告支持。支持分销商在自己销售区域开展广告宣传、执行企业的服务。将企业和分销商变成利益共同体,一方面帮助分销商赚去利润,引导、激发他们的竞争热情,实现双赢。


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