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浅析凯雷收购徐工的商务谈判案例

来源:找起重机网时间:2015-12-16 19:09:31访问量:368

 回顾2006年,徐工和凯雷进行“混合”谈判。这次商务谈判案例被很多声音质疑为国有资产流失、民族品牌被卖的典型事例。而事实上,这一次的国有资产改制是透明度、影响力相当大的外资并购国有品牌案例,但最后没有成功。对这次并购进行解读,了解并购的风险,对于企业管理具有很好的现实意义。

债务负担迫使徐工进行改革

 和其他国企发展史一样,徐工集团的改制也是源于市场的倒逼。在1989年徐州市将很多市属国有工程机械企业合并组成为徐工,而事实上,这些企业当中有相当的一部分的经营状况不太好的。徐工在不断发展壮大的同时,也承担着沉重的债务。最后,由于徐工内部资产负债率和不良率高于了风险可控范围,被迫进行改制。

而和卡特彼勒的合作过程中,不但没有实现以市场换技术的目的,拿到了落后的技术同时需要交付高昂的转让费,卡特彼勒所表现出来的想吞并徐工的野心更是让徐工不安。改制寻找出了成为了一个不错的选择。

凯雷在首轮胜出

 在2003年,徐工开始了整体改制工作,参与的企业单位包括了国内外30多家企业和基金单位。包括了德隆集团、三一等民营企业,中海油等大型央企,卡特彼勒、凯雷等十多家外国公司。

 三一在第一轮遴选便失败了,这是因为其报价过低,而且民营企业在并购整合经验、能力上不被徐工信任。后来德隆也被淘汰了,意味着民企与徐工无缘。至于央企,因为其不能为徐工这样的工程机械企业带来市场份额以及技术支持,所以也难以让徐工满意。

 最后在首轮谈判胜出的是凯雷。凯雷提出的一次性注资的方式符合徐工的期望,而且在团队稳定、民族品牌上也有较为满意的解决方案。而且这次的改制还避免了降低员工的福利待遇、裁员等情况,因此员工都比较能接受凯雷。

后来经历了不少风波,导致和凯雷的“混改”最终流产。但是通过解读这次的并购商务谈判案例,可以为工程机械行业企业的并购带来了一些启发。


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