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探讨工程机械行业的分销渠道管理

来源:找起重机网时间:2016-01-07 18:58:08访问量:1449

 工程机械行业是一个传统的产业,其分销层次明确,通过批发商、代理商才能产品卖到客户手中。制造商进行分销渠道管理时,很重要的一点是要与代理商建立起良好的合作关系,对分销渠道进行长期的投入、培养,才能建立起一支优秀的代理商营销队伍,为企业开拓市场。在进行分销渠道管理时,应该注意以下几点:

一、制造商和代理商的合作关系

 在一些制造商的年会上,都会宣称要和代理商建立战略合作伙伴关系。通常认为,战略合作关系是有共同的利益而结盟的。事实上,在中国工程机械市场上,分销渠道上的代理商的实力相对薄弱,技术欠缺,难以和制造商建立起真正的战略合作伙伴关系。很多时候代理商都不能担当起制造商的“战略伙伴”,所以,制造商不要给予代理过高期望,还是要给代理商灌输理念,引导、支持代理商开展营销。

二、代理商观念需要转变

 代理商追求的目标除了赚钱以外,还需要其他的一些东西。应该要认识到,现在工程机械行业没有以前那样容易赚钱,市场需求、营销模式也渐渐改变。原来的钱货交易正演变成信用交易,这对代理商的经营能力、资金管理能力和防范风险能力的要求不断提高。

三、制造商要坚持投入

 虽然在一定程度上,分销渠道管理建设是制造商和代理商双方的事情。但是,由于代理商的实力和意识的不足,这需要制造商更加主动去投入,支持分销渠道的建设,才能抢占先机。分销渠道的管理除了规范流程外,最重要的是要让代理商能赚钱。只有这样才能牢牢把握住代理商,站稳市场。


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