探讨工程机械行业的分销渠道管理

 工程机械行业是一个传统的产业，其分销层次明确，通过批发商、代理商才能产品卖到客户手中。制造商进行分销渠道管理时，很重要的一点是要与代理商建立起良好的合作关系，对分销渠道进行长期的投入、培养，才能建立起一支优秀的代理商营销队伍，为企业开拓市场。在进行分销渠道管理时，应该注意以下几点：

一、制造商和代理商的合作关系

 在一些制造商的年会上，都会宣称要和代理商建立战略合作伙伴关系。通常认为，战略合作关系是有共同的利益而结盟的。事实上，在中国工程机械市场上，分销渠道上的代理商的实力相对薄弱，技术欠缺，难以和制造商建立起真正的战略合作伙伴关系。很多时候代理商都不能担当起制造商的“战略伙伴”，所以，制造商不要给予代理过高期望，还是要给代理商灌输理念，引导、支持代理商开展营销。

二、代理商观念需要转变

 代理商追求的目标除了赚钱以外，还需要其他的一些东西。应该要认识到，现在工程机械行业没有以前那样容易赚钱，市场需求、营销模式也渐渐改变。原来的钱货交易正演变成信用交易，这对代理商的经营能力、资金管理能力和防范风险能力的要求不断提高。

三、制造商要坚持投入

 虽然在一定程度上，分销渠道管理建设是制造商和代理商双方的事情。但是，由于代理商的实力和意识的不足，这需要制造商更加主动去投入，支持分销渠道的建设，才能抢占先机。分销渠道的管理除了规范流程外，最重要的是要让代理商能赚钱。只有这样才能牢牢把握住代理商，站稳市场。